誠信通如何提升詢盤轉化率

詢盤是網絡銷售的步，客戶詢盤的方式有很多種，今天我們僅討論1688上通過阿里旺旺上來的網絡詢盤。阿里客服會遇到這種情況：收到詢盤回復了買家，之后買家就隱身了；偶爾詢盤一談到成交，客戶就潛水了；或者是經常有聯系，買家拖著就是不下單。

為什么會這樣呢？

關于網銷-詢盤，拋磚引玉：

一：詢盤買家的種類？

在商場里的人是不是都是買商品的呢，逛街的人是不是都是買貨的呢，顯然不是，同樣我們收到的客戶詢盤，也并不是每個人都是實實在在有訂單的客戶，這些買家大致分以下幾種類型： 

1、明確目的型：

這類客戶是有需要的一類，這點可通過他們詢問的內容可以看出來，如果問的比較具體，如產品的款式、顏色、功能、包裝、認證、特定的參數、交貨期、訂單數量等，都可看出這類客戶是誠意度較高的

2、潛在客戶型： 

A、有些客戶有了供應商，想再增加幾個供應商，或者與原供應商合作不愉快，想換一個供應商，因此發送詢盤尋找合適的供應商。 

B、有些客戶以前從其它市場商品，現在一帶一路了解到中國商品物美，所以發詢盤了解商品的價格等情況。 

C、有些客戶暫時手頭沒單，但預先了解一下市場情況，以備不時之需。 

D、有些大的貿易商，需要在中國找一個好的OEM工廠幫他做貼牌生產，因此發詢盤了解一下。 

E、有些經銷商產品做的很雜，看到什么產品賺錢就，因此發詢盤收集一些想要的產品。 

3、無明確目標型： 

有些買家剛入行，也不知阿里上什么產品好做，因此發詢盤廣泛收集資料，無非就是要產品價格、圖片等。 

4、僵尸類型： 

A、有些客戶并不是想做生意，只是想一兩個免費樣品。 

B、有些是借詢盤之名，看似要和你做生意，實際上是騙你幫他辦理邀請函。 

C、有些詢盤，把你引到某個網站上登陸，目標是騙你的帳號等。 

我們分析了客戶發詢盤的目的與意圖，你就可以知道為什么我們回復了客戶，但有些客人不回復你的原因了。 為什么有些買家聯系了幾次就沒有音了？還有的是客戶一直在聯系，就是不下單，這到底是什么，這得從客戶的身份不同說起。 

二：詢盤買家的身份？

屁股決定腦袋，腦袋決定口袋。我們知道人的身份不同，在談生意時的關注點也不同，大老板與小老板做生意的所關注的地方不同，打工的與當老板出發點也不一樣，因此買家的身份不同，在處理訂單的價格、訂單的快慢就不同，主要可分下面幾類： 

1、淘寶零售商

一般訂單較小，但下單頻率快，要貨急 ,主要關注價格、交貨期，當然質量也是需要的。他們一般也不太會關注賣家多大，公司能力等，覺得你還，溝通，靠譜，下單一般很快。目前在網上大多數是這類客戶。 

2、電商貿易商

對價格較敏感，對阿里市場熟悉，因此他們會找很多供應商，從中挑選有競爭力的賣家，所以有時雖聊了很久，但可能最終沒有選擇你，也許是你溝通問題，也許是你價格問題，還有可能把你列入了潛在供應商列，他們手上一般都有訂單，一般會在溝通半個月到一個月時間，才會有訂單。 

3、OEM 商 

對質量要求是較高的，因為你幫他們生產，然后貼他們的牌子在當地銷售，當然對質量是嚴的 ,一般量大，訂單較穩，主要關心你公司的生產能力，工廠規模、質量標準、產品認證、售后服務等。 

4、直接需求客戶

多半都在阿里上詢盤幾輪，對自己需求的產品很清楚，基本上詢盤的時候把需求說的很明白，主要關注的就是價格和交期，當然品質也是無法避免的。

5、同行（競爭對手）

本是同根生，相煎何太急？ 以下省略800字......

分析了買家的種類，明白了客戶身份，我們就知道，為什么阿里上很多的詢盤都是"只打雷，不下雨"了。

三：潛在客戶的分辨？ 

“巧婦難為無米之炊”，銷售人員都知道，客戶資料就是我們“米”。

收到詢盤時，判斷客戶有沒有實單、訂單大小，需求緩急，可以通過詢盤的內容或一兩次的溝通看出來的。主要從這幾個方面來分析：

1、對方信息：根據實際溝通的情況來判斷對方是否是潛在客戶，是企業還是個人采購。要產品，有誠意做生意的客人,他們會留下詳細的聯系方式。

2、產品名稱：如果提到具體產品型號、功能、技術參數、顏色、包裝等細節，說明客人是很有誠意的。 

3、訂單數量：如問到起訂量是多少、價格多少，一般來說，這個客戶的開始訂單量不大，但應該有明確需要了。 

4、產品認證：客人對產品認證很關心，問有沒通過他提出的認證，說明客戶可能走超市或其它渠道，訂單量應該不錯。 

5、關鍵部件或功能：說明客戶有明確的需求，只是在物色一個好的供應商。 

6、交貨時間：如果客戶明確問到交貨時間、付款方式，也可看出是有實單在手的，而且可能有點急。 

"一個人內心缺失的，就會是他所關注的"，通過溝通的蛛絲馬跡可以判斷出一些客人心理狀況的，懂得一點心理學是每一個銷售和客服應該有的技能，當然還可以通過其它方面去分析潛客。例如通過各種渠道盡可能多的拿到客戶的資料： 

A：公司名稱：如果想進一步確定某公司，可以在網上查一下，一般都會有結果的，如果網上查不到，說明該公司可能剛起步，也可能不太注重電子商務。 

B：聯系電話：如果電話、傳真都是一個號，可反映公司小，一般大點公司，傳真與電話是會不一樣的。 

C：辦公地址：公司地址寫的清清楚楚，包括幾棟幾號，可看出這一家正規公司試著通過百度地圖查一下，可看出公司大小。 

D：網站信息：有點的公司多半會有自己的官網。一般來說，正規公司會用企業郵箱，除非他不想讓你知道，你可以通過企業郵箱或網址去了解客戶 ,這是一個很好的方法，可初步判斷出公司、產品范圍、銷售渠道等。 

E：一般從阿里巴巴網站上收到的詢盤，默認的是阿里旺旺。如果客戶真有心，他們會愿意加你的第三方溝通工具，再私下溝通。

四：如何處理詢盤？

前面分析詢盤的真假、虛實 ,其分析的目的都是為了的與客戶溝通，做到有的放矢，不致于事倍功半。分析后該如何處理這些詢盤呢，主要從這幾個方面來做： 

1、垃級型詢盤：確定是垃圾詢盤，你只需按流程應對就好了，別浪費太多時間和精力，用心就好但不要抱太大希望。 

2、無明確目標型：可以建立一個回復的模板，發送時稍稍改動一下信息，就可以發出去了。當然這類客戶還是報一點希望的，因為我們還不能清楚他們的意圖 。

3、潛在客戶型： 

A、多引導式提問與溝通，了解客戶信息，可以要他們的QQ號等。 

B、在溝通過程中，要體現與耐心 ,他們也許兩三個月內有訂單，有可能半年后才有訂單，作好打戰的準備。 

C、定期關懷，建立一個客戶信息資料表，把那些沒有成交的客戶信息收集一下，每隔一段時間給他們發一些促銷郵件，告訴他們現在的產品的價格，有沒什么。一方面會給人留下深刻印象，另一方面用利益來驅動客戶。利用假節時，發一些祝福賀卡與祝福的話，以"情"來打動你的客戶，人心都是肉長的，你對客戶真誠，客戶是可以感覺到的，很多時候老客戶會對你"投之以桃，報之以李"的。 

4、目標明確型： 

A、時間回復，但并不是馬上回復，可根據實際情況分時間來處理。

B、針對客戶提出的問題，要作出準確的簡潔的回答，給人效率與的感覺! 

C、在回復時要體現出公司的與誠意，讓客戶感覺與這家公司合作與踏實。 

D、要跟蹤反饋，給客戶留下好印象。

 
五：如何提高詢盤成交率和回復率？

1，收到詢盤后，先了解詢盤客戶信息

收到客戶詢盤后，可以通過谷歌百度等搜素引擎，了解詢盤公司的企業負責人情況近期營業狀況等，回復詢盤前，多了解客戶，既是為回復客戶詢盤做的資料準備，同時也能使交易。

2，準備一份完備的產品資料，學會換位思考

客戶詢盤的時候，想知道的不僅僅是產品的價格，所以需要讓客戶了解的是，您的產品不同于其他同業產品的優勢特性，這往往也是客戶詢盤的原因此外，在與客戶交流的過程中，還要盡可能站在客戶的角度，耐心細致地解答客戶的問題讓客戶感覺到，您是在為客戶設身處地考慮問題的，這樣拉近與客戶的距離，更有利于達成交易

3，自己多做功課，少讓客戶做功課

多為客戶著想"急客戶所急，想客戶所想",客戶才會相信你，依賴你，才會與你合作，如果你幫他解決很多不的麻煩，他會覺得你很靠譜。 

4，多種溝通方式 

除了阿里旺旺，QQ，微信之外，還可以利用郵件。你可以從客戶郵件中來判斷出客戶是新手，還是老手，性格等方面，所謂"文如其人"，然后"因材施教"給客戶一些回復，讓他覺得和你交流起來"臭味相投"。

5，學會換位思考

我們說分析是為了的溝通，當你知道客戶的身份、目的等，學會站在客戶的角度來看待，這樣與客戶溝通起來才會。我們有時不太理解客戶，暗自罵他們要求過份，太嚴，那只是因為你不了解客戶，不會換位思考。

6，贏在服務、贏在細節

每一次訂單的獲得，都是自己用心付出的回報，也只有時時把客戶放在心中，用心去服務客戶，在每個環節都能用心把控，你就比別人一次次，當然，你的回報也會相當豐厚的。