影響1688店鋪轉化率提升的每個細節

提升轉化率是做電商的一環，轉化的每個細節都很重要，那么轉化包括哪些路徑呢？

1．SEO轉化路徑

如果把電商比作一個人，那么SEO（搜索引擎優化）就是這個人的外表。我們看一個人時，會判斷她的五官是否、身材是否苗條等。對于SEO，則會判斷主圖做得是否吸引人，以及標題的寫法是否符合SEO標準、是否容易被客戶搜到、是否容易被搜索引擎收錄等。

同樣是排在首頁的產品，點擊率的高低可能和主圖及標題都有關系，當然也可能只和其中之一有關系。我們來看一個案例

為什么前三家的30天成交額都是幾千元、上萬元，而第四家只有251元呢？這和SEO轉化路徑有關系，主圖及標題對成交都有影響。

2．首頁裝修轉化路徑

首頁的裝修對轉化非常重要，熟悉電商的讀者會知道首頁排版的“F定律”——客戶看網頁時都是按“F”形瀏覽的，即在一個頁面中，客戶的目光從上到下，從左到右。

如果首頁能在1分鐘之內留住客戶，那么客戶可能就會按照你的排版布局再往下看，如果留不住客戶，那么客戶就離開了，跳失率也就高了。

3．詳情頁轉化路徑
客戶從1688搜索頁跳轉到的個地方就是詳情頁，所以詳情頁規劃是否合理是能否留住客戶的關鍵。通常情況下，客戶進入詳情頁后在8秒內如果不能被吸引，可能就跳走了，這就是詳情頁的“黃金8秒定律”。

詳情頁設計要做好布局，這個布局規劃得好不但能提升店鋪的客單價，還能帶動整個店鋪的打造。

4．客服轉化路徑

筆者曾經夜里11點多進入一家科技類產品店鋪測試：店鋪里有五個客服，當時有三個客服已經下線，有兩個客服是用手機登錄。

我就挨個問店里是否有某款產品，結果五個客服中沒有一個回復我，直到天早上9點才有一個客服回復“你好”。

如果我真的急著要這款產品，我還會等到天他回復我嗎？我肯定當時就去別家買了，除非整個市場上只有他們一家賣。由此可見，客服能影響整個店鋪的業績。

影響轉化率的因素有很多，要想提高轉化率，可以從四個方面進行：點擊轉化率、詢盤轉化率、下單轉化率、支付轉化率。

提升點擊轉化率

在時間內，通過站內主要來源進入店鋪的訪客的點擊次數，與店鋪在這些來源處的展現次數之比，就是點擊轉化率。站內主要來源包括產品搜索、公司搜索、專場活動、行業頻道等。

點擊轉化率事關店鋪GMV（總成交額），所以要想辦法提升點擊轉化率。我們來看一個案例，我們在1688大市場搜索關鍵詞：馬丁靴+女+，找出一排中的四個店鋪進行對比

相信大家一看就知道點擊率高的會是個。什么原因呢？因為這張圖展示了一個完整的場景。四張圖中都有模特，但張圖把一個人穿鞋子的完整的場景展示了出來，且配上相應的服裝，給人的整體感覺是鞋子非常有檔次，讓客戶想象自己穿上時的場景，從而能吸引客戶下單。

前面已經提到，提升點擊轉化率所涉及的關鍵點有主圖賣點、商品及店鋪定位等。要提升點擊轉化率，商家還要參考生意參謀的數據，看自己的數據高于同行還是低于同行。

另外還有一個技巧就是參考阿里指數的TOP50商家數據，參考TOP50商家的產品價格、主圖、標題，以及交易指數、同款貨源等

 提升詢盤轉化率

1．什么是詢盤轉化率
詢盤轉化率就是客戶咨詢客服之后，成交數與咨詢數的比值。

2．影響詢盤轉化率的因素
詢盤直接和轉化成交相關聯，可以說詢盤是成交前的步，所以詢盤轉化率的高低就決定了此店鋪成交轉化率能否高于同行。

影響詢盤轉化率的因素包括：店鋪裝修客戶體驗度、企業在線設置是否有吸引力、首頁裝修體驗度、產品的賣點、產品豐富度、產品促銷及二次營銷情況、是否能利用好客戶的好評，以及客服的在線時間、數量、回應速度、接待能力、談判能力等。

3．提升詢盤轉化率的技巧

      （1）重新設置企業在線文案，可寫成“我是您的專職客服”等。

（2）多個客服同時在線，包括售前、售中、售后客服

（3）掌握好“營銷”這個工具，通過這個工具能查找客戶信息。如果看到跳出彈窗信息，要及時查看客戶在店鋪的停留時間，及時回復客戶，可以到“營銷”中新建詢盤查找客戶信息，根據客戶信息進行回復

（4）客服要及時回復客戶，通常應在8～15秒內回復客戶。

（5）店鋪裝修要符合客戶體驗，顏色要統一，頁面中要包含聯系方式、產品定位、及新款產品推薦、優惠券設置等。

（6）產品要有賣點，用海報把這些賣點展示給客戶。

（7）客服要有的話術，能與客戶順暢溝通，能用大家都聽得懂的語言介紹術語，懂得問“封閉性”問題。

（8）多設置一些營銷活動，比如“滿減”“滿優惠”“限時包郵”等。

（9）拍攝好公司宣傳視頻。

 提升下單轉化率

1．什么是下單轉化率
下單轉化率指的是下單數和到店客戶數的比值。

2．影響下單轉化率的因素
提升下單轉化率的核心是與客戶建立信任關系，解決客戶需求。

影響下單的關鍵之處在于主圖是否吸引人、價格能否打動人、詳情能否留住人。

具體來說，影響下單的因素有：主圖、價格、買家的購物便捷度、買家的體驗度、關鍵詞的相關性及匹配度、著陸頁的設計、客服接待的度、店鋪裝修情況、BSR評分、買家評價、單品銷量、付費推廣投放時間及區域、是否包郵、是否支持貨到付款和退換貨等。

3．提升下單轉化率的技巧
加強營銷力度，按照買家的顏色喜好及“F定律”設計頁面，優化關鍵詞，開通多種付款渠道（包括誠e賒、融易收、賬期支付等），盡量支持貨到付款及退換貨。

提升支付轉化率

1．什么是支付轉化率
支付轉化率指的是付款的客戶數和下單的客戶數的比值。

2．影響支付轉化率的因素
影響支付轉化率的因素主要有：訪客質量、庫存數量、配送方式、客服接待情況、退換貨情況、支付方式、折扣、關聯營銷、公司等。

3．提升支付轉化率的技巧
     

 （1）提升客戶質量等級，盡量選擇與質量等級比較高的客戶進行合作。

（2）優化店鋪細節，庫存充足，發現不充足時及時補貨。

（3）退換貨服務盡量比競爭對手周到，該設置的營銷活動盡量都設置，售后要做好，讓客戶體驗到不一樣的店鋪服務。

（4）為客戶做好分級（普通客戶、VIP客戶、黃金VIP客戶、鉆石VIP客戶等），讓他們享受到不同的待遇。

（5）支付方式盡量多樣化，該有的都要有，包括誠e賒、融易收、賬期支付、貨到付款、自動分賬等。

（6）做好關聯營銷，包括首部關聯營銷、尾部關聯營銷，提升客單價。

（7）在詳情頁中通過視頻或者照片體現出公司。