如何用魚餌“釣”客戶？（上）

 銷售的成功秘密：投其所好

 喬·吉拉德是美國的汽車推銷員，由于其優異的推銷業績，被業界稱為“世界上最偉大的推銷員”。他的汽車零售紀錄已經被載入吉尼斯世界紀錄，至今無人打破。那么，他為什么能取得如此輝煌的成就呢？喬·吉拉德本人的總結就是——對顧客投其所好。

 有一對夫婦結婚已經十年了，可一直都沒有孩子。因此，太太養了幾只小狗，把小狗視為孩子般疼愛。

 有一天，先生一下班，太太便叨叨了起來，說來了一個推銷員，看到小狗們在她跟前繞來繞去，卻熟視無睹，這使得她又傷心又生氣，根本就沒有心思看那個推銷員的東西。

 又有一天，先生一下班，太太便興高采烈地對他說：“你不是說要買一輛車嗎？我已經約好了雪弗蘭汽車公司的推銷員喬·吉拉德星期天來洽談了。”先生一聽，很是不悅：“我是說過要換一輛車，但沒說過現在就買呀！你為什么要擅自做主呢？”太太只好告訴了他事情的經過。

 原來，雪弗蘭汽車公司的推銷員喬·吉拉德也是一個愛狗之人，看到這位太太養的狗，便贊不絕口，說這種狗毛色漂亮，有光澤，又清潔，黑眼圈、黑鼻尖，乃是貴的優良品種。喬·拉德的話說得這位太太芳心大悅，如見知音，便對他產生了很深的好感，很快就答應讓他星期天來找她的先生詳談。

 這位先生確實想換一輛新車，但他猶豫不決，一直拿不定主意該換什么車，現在既然推銷員喬·吉拉德上門來推銷新車，看一看又何妨呢。

 星期天，喬·吉拉德依約而至。通過一番交談后，這位先生很快就被喬·吉拉德說服了，因為喬·吉拉德仿佛能看得出先生心里的真實想法，句句話都直戳先生所好，令先生“當機立斷”，買下了喬介紹的車。

 在喬·吉拉德的推銷生涯中，類似于這樣的經歷，不可勝數。他心里非常清楚，只要你懂得說客戶聽的話，只要你賣客戶的車，你就能輕而易舉地拿到汽車訂單。喬·吉拉德曾經說過，像這樣“愛犬”的夫婦非常多，只要你能夠投其所好，表現出對他們寵物的喜愛，他們就會把你當成好朋友。事實上，“愛子”的夫婦就了。如果你能夠表現出對一對夫婦的孩子非常的喜歡，并夸贊孩子夸贊得非常到位，該夫婦會馬上對你產生好感，把你當成好朋友。

 例如，當你看到一個小孩蹦蹦跳跳，東摸西抓，片刻不停時，作為推銷員的你不妨對孩子的母親說：“這孩子真是活潑可愛??！”

 “啊，這孩子很淘氣的。”孩子的母親也許會這么說。這時你千萬不能隨聲附和，夸獎一句說：“哦，聰明的孩子都這樣。”

 孩子是父母心中的“小太陽”，看到孩子，不管可愛與否，推銷員都應該這樣說：“喔，好可愛的孩子，幾歲了？”這樣往往更容易打開對方的話匣子，把小寶寶可愛聰明的故事如數家珍地說上一大堆。如此這般熱烈的氣氛自能“融化”夫婦的戒備和借口，從而順利推銷你的商品。

 懂得投其所好，就能成為銷售。這是世界上最偉大的推銷員喬·吉拉德的一大成功心得。事實上，談論小孩、寵物、花卉、書畫、運動、嗜好等，都是在投其所好，都可以縮短你與客戶雙方的心理距離，從而對成功銷售、拿下訂單起到的推動作用。

 馳業小編溫馨提醒，未完待續...