如何用魚餌“釣”客戶？（中）

 擁護客戶的價值觀

 在推銷的時候，我們不但要讓客戶覺得自己在方面賺了，還要讓對方感覺在感情上也獲得了很大的滿足。這才是推銷高手應有的境界。如何才能達到這種境界呢？答案依舊是投其所好。

 創辦《黑人文摘》的約翰遜，就一直保有著這樣的業務觀念。他在向客戶推銷自己的雜志時，就非常強調雙方共同的價值觀、希望和抱負。在拜訪客戶的時候，即使只談5分鐘，他也要花費好幾周的時間，對客戶進行詳細的調查，了解這個人的興趣、愛好、氣質、性格、志趣等等。

 有一次，約翰遜計劃讓森尼斯無線電公司成為自己的廣告客戶。于是，他給該公司的總裁麥克唐納寫了一封信，希望和他面談。麥克唐納很快就回信說：“來信已收到。不過我不能見你，因為我不主管廣告。”約翰遜的請求被拒絕了。

 約翰遜自然不會放棄，他想：“他是公司的總裁，不管廣告，會管什么呢？”

 經過一番調查，約翰遜了解到，麥克唐納主管著該公司大的政策，其中包括廣告政策。于是，約翰遜又給麥克唐納寫了一封信，問是否能去拜訪拜訪他，跟他聊聊他的公司在黑人社會中進行廣告宣傳的政策。

 麥克唐納的回信還是很快：“你是一個堅持不懈的年輕人，我決定見你。但我事先聲明，如果你一談到在你的雜志上登廣告的事情，我就立即結束談話。”

 不能談廣告，那么該談點什么呢？約翰遜決定更深入和地認識一下麥克唐納。他翻閱了所有能找的有關麥克唐納的資料。在《美國名人錄》中，約翰遜發現麥克唐納是一個探險愛好者，還曾到過北極極點，時間是在漢森（注：漢森是一名的黑人探險家，寫過好本記錄自己探險經歷的書）到達北極點之后不久。

 了解到這一點后，約翰遜感到胸有成竹了。約翰遜先讓自己的手下找到漢森，請他在其出版的一本探險書上簽名，以便送給麥克唐納。接著，約翰遜抽下了他旗下一本將要出版的雜志中的一篇文章，換上了一篇介紹漢森的文章。

 見面的時間到了。約翰遜終于走進了麥克唐納的辦公室，沒想到彼此打完招呼后，麥克唐納的句話竟然就是：“你看見那一雙雪地靴沒有？那是漢森送給我的！他有一本很棒的書，不知你看過沒有？”

 約翰遜說：“看過。我這里還有一本。漢森還專門為您簽了名。”說著，約翰遜把書遞給麥克唐納。

 麥克唐納感到非常高興，一邊翻著書一邊說：“像漢森這么的黑人，你們雜志應該介紹一下。”

 “您的意見非常正確。”約翰遜說著，就把登載著漢森介紹文章的新雜志遞給了麥克唐納。

 麥克唐納看見了介紹漢森的那篇文章后，心情顯得愉快。他還對約翰遜的雜志的風格表示了贊許。約翰遜告訴他，自己創辦這份雜志的目的，就是要介紹像漢森這樣克服障礙與困難、努力贏得成功的人。聽到這些，麥克唐納抬起頭來，慢慢說道：“你知道嗎，我現在看不出有任何理由不讓我們公司在你的這份雜志上刊登廣告。”

 為什么約翰遜能夠拿下麥克唐納這個大客戶的廣告訂單？因為他對麥克唐納投其所好！無數成功的推銷實踐證明：擁護客戶的價值觀，用巧妙的辦法證明你和他有一樣的價值觀，是獲得訂單的一大訣竅。

 馳業小編溫馨提醒，未完待續...