如何用魚餌“釣”客戶？（下）

 說別人喜歡聽的話，雙方都會有收獲

 “說別人喜歡聽的話，雙方都會有收獲”，也正是推銷們的成功法則之一。

 投其所好，是一門藝術、一種智慧，也是一種溝通的秘訣。它尋求的是不同職位、不同行業、不同經歷的買賣雙方的利益共同點。投其所好，是調動你的知識、才能以及各種優勢，向客戶發起的心理攻勢，直至達到“俘獲”對方的目的。

 事實上，投其所好就是一個指引和激發的過程。這種過程的表達方式是多種多樣的，常見的主要有以下兩點。

 （1）發現對方的“閃光點”

 發現對方的“閃光點”，就是要善于發現對方美好的一面，從理解的角度真誠地去贊美別人。

 有一位老婦人向哈維推銷保險。她以一個善良的微笑和溫暖的握手解除了哈維的“武裝”，使他成為一個“心甘情愿的受害者”。這位推銷員帶來了一份全年的哈維主編的雜志《拿破侖·希爾的黃金定律》，滔滔不絕地向他談她讀雜志的感受，贊譽他“所從事的，是今天世界上任何人都比不上的好的工作”。她的話將哈維“迷惑”了45分鐘，直到交談的3分鐘，她才巧妙地介紹自己所推銷的保險的長處。，老婦人贏得了哈維的投保訂單。

 （2）尋找對方的“興趣點”

 你是否遇到過這樣的情況：在與別人交談時，對方并沒有在聽你說，而是在做別的事情；或者是嘴里應付著，眼睛卻注意著別處……遇到這樣的情況，你就應該盡快放棄你的話題，尋找對方的“興趣點”。

 每個人都有某方面的興趣。興趣可分為兩種：一種是對有關系的事物的興趣，另一種是對無關系的事物的興趣。所謂有關系的事物，是指你和別人共同發生興趣的事物。利用這種興趣，常?？梢栽诒舜酥g建立起良好的關系。

 可是，有許多人對他們業務以外的某種事情更有興趣。通常一個人所做的工作，不是出于自愿，而是為了謀生。但在業余時間他所關心的事情，則是他自己所選擇的。換句話說，他最感興趣的事情是工作之外的事情。

 一般人都希望與跟自己相處的人有許多共同的興趣。如果可能的話，你應盡量找出他們最感興趣的事，然后再從這方面去接近他。

 越是值得接近的人，你就越應該努力對他所感興趣的事情作進一步的了解，使你能夠和他聊得來，從而使他樂意提供你所想知道的事情。

 比如，你知道某人去過美國，如果你向他問及美國的事情，他會非常高興或滔滔不絕地講到美國的許多事情，即使你的目的只不過想問問有關美國入境的手續，而他也許就會連帶的告訴你紐約帝國大廈的電梯快到什么程度。

 為什么約翰遜能夠拿下麥克唐納這個大客戶的廣告訂單？因為他對麥克唐納投其所好！無數成功的推銷實踐證明：擁護客戶的價值觀，用巧妙的辦法證明你和他有一樣的價值觀，是獲得訂單的一大訣竅。

 ，馳業小編總結出了實現和他人興趣一致的四個步驟，跟大家共同分享一下：

 （1）找出對方很感興趣的事物；

 （2）對對方感興趣的事物應該先行獲得相關的了解；

 （3）對對方表示，你對其感興趣的那些事物也很感興趣；

 （4）發表一些你對對方感興趣的事物的一些見解。

 希望小編的這篇文章能夠對您有所幫助，如想了解，還請繼續關注馳業科技...